トップ営業は何をしているのか

多くの営業組織には、必ず「トップ営業」がいます。他の営業より圧倒的に売る。難しい案件をまとめる。大きな契約を成立させる。

こうした人はしばしば、「営業力が高い」「経験が豊富」「交渉が上手い」と説明されます。もちろんそれも一部は正しいでしょう。しかし実際に彼らがやっていることをよく見ると、少し違う姿が見えてきます。

トップ営業は営業だけをしていない

トップ営業は、実は営業以外のことを大量にやっています。例えば、

つまりトップ営業は売っているだけではありません。案件の構造を整えています。

本来、仕組みがやるはずの仕事

ここで重要なのは、これらの仕事の多くは本来営業個人の仕事ではないということです。

例えば、顧客の問題定義、提案ストーリー、社内連携、導入プロセスなど、これらは本来会社の仕組みとして整備されているはずのものです。しかし実際には、そうなっていないことが多い。そこでトップ営業は仕組みの隙間を埋める役割を担うことになります。

トップ営業がやっていること

トップ営業がやっている仕事を整理すると、次の4つに分かれます。

1. 顧客の問題構造を整理する

顧客は最初から問題を明確に理解しているわけではありません。トップ営業は、顧客の状況を整理し、本当の問題を定義し、解決のストーリーを作ります。これは単なる営業ではなく、問題構造の設計です。

2. 社内の接続を整える

多くの案件では、技術、法務、サポート、経理など複数の部門が関わります。トップ営業はこれらの関係者をつなぎ、案件が進むように調整します。これは組織接続の設計です。

3. 顧客の意思決定を設計する

BtoB 営業では、「誰が決めるのか」「どの順番で検討するのか」「何が障壁になるのか」を理解する必要があります。トップ営業は顧客の意思決定プロセスを整理し案件が進む道筋を作ります。これは意思決定構造の設計です。

4 導入の不安を解消する

顧客が最後に迷うのは「導入して大丈夫か」という点です。トップ営業は、導入方法、運用方法、社内調整を説明し、リスクを下げます。これは導入構造の設計です。

トップ営業は構造補正装置

ここまで見ると、あることに気づきます。トップ営業がやっていることは営業能力というより構造の補正です。

問題構造、社内接続、意思決定、導入プロセスなどの本来仕組みが担うべき部分をトップ営業が個人の能力で補っています。つまりトップ営業は構造補正装置として機能しています。

なぜ20%の営業が80%を売るのか

多くの営業組織では20%の営業が80%を売ると言われます。これは単なる能力差ではありません。実際には構造補正能力の差です。

トップ営業は構造を補正できる。他の営業はそれができない。

だから売上に差が出ます。

構造が整うと何が起きるのか

もし構造が整うとどうなるでしょうか。

• 問題定義が共有される
• 提案ストーリーが整う
• 社内接続がスムーズになる
• 導入プロセスが明確になる

すると、普通の営業でも同じように案件を進められるようになります。つまり売上は個人能力ではなく構造 (仕組み) の力で生まれるようになります。

営業を変える前に、構造を見る

売れないとき、多くの会社は、営業教育、KPI管理、営業ツールを強化します。しかし本当に問題なのは営業ではなく構造であることが少なくありません。

営業構造スキャン

Soralist では営業を評価するのではなく、営業を通して営業の仕組みの構造を観測します。これを営業構造スキャンと呼びます。

営業は、「市場」「製品」「顧客」「組織」の接続点にいるため、構造摩擦が最も早く現れる場所です。例えば、「売りにくい」「説明しづらい」「顧客がピンとこない」などの営業の言葉は、構造の警報です。

仕組みを見るという選択

トップ営業の能力を強化することは重要です。しかし同時になぜトップ営業が必要なのかを見ることも重要です。もしトップ営業が仕組みの隙間を埋めているのだとしたら、本当に必要なのは営業教育ではなく構造の理解かもしれません。