営業構造スキャン
成果は出ている。
しかし、その構造は
維持できますか
売上は出ている。案件も成立している。
しかしその一部が、特定の人の判断や調整によって成立している場合があります。
見えていないのは、問題ではなく構造です
多くの営業組織は
壊れていない。
ただ、その成果の
内訳が見えていない。
成果も出ており、施策も動いています。ただ、その成果が仕組みによって生まれているのか、人の補正によって成立しているのかは、区別されていないことが多くあります。
営業の取り組みは、個人の能力ではなく、条件の組み合わせによって挙動が決まります。
このような状態はありませんか
構造として何が起きているか
営業の取り組みは、個人の能力ではなく、条件の組み合わせによって挙動が決まります。
それぞれは合理的でも、条件の関係が揃っていない場合、負荷は特定の人に集中します。
営業構造スキャン
営業構造スキャンでは、
営業組織の行動パターンを
生み出している構造条件を
観測し、挙動との関係を
明らかにします。
期間：約2週間 ｜ 目的：状態の把握
営業は、市場・製品・顧客・組織の接続点にあり、構造摩擦が最も早く現れる場所です。
観測によって分かること
- どこで属人性が発生しているか
- どこで負荷が集中しているか
- どの条件が挙動を不安定にしているか
- どの条件を揃えると推進力が生まれるか
補足
営業指導や施策の実行は行いません。営業の成果を生み出している構造条件を観測し、その関係を明らかにします。どのように対応するかは、その状態を踏まえた上での判断になります。